Я постоянно задаю себе вопрос – почему у нас в России принято не договариваться в переговорах, а отжимать друг у друга лучшие условия? В этом мире существую три модели переговоров. Первую я называю кумовство – это когда две родственные друг другу компании или люди готовы делать уступки ради культивирования отношений. Вторая модель принята во всем мире, и называется она Гарвардской моделью. Третий способ очень любят в России – жесткие переговоры.
Видимо за времена Советского Союза в нас окреп переговорный голод, и с началом эры экономических отношений участники переговоров собираются, чтобы потешить свои амбиции и показать кто лев в этой стае. Порой градус позиционной борьбы зашкаливает настолько, что предметом переговоров становятся не пункты в договоре, а люди, сидящие за столом.
Как то от одного очень известного в РФ тренера я слышал байку, как его пригласили Сибирские партнеры на переговоры с японцем. Тот приехал договариваться, а наши хотели потешить амбиции. С нашей стороны было три игрока, японец один. Наши начали его прессовать, ставить в неудобное положение. Японец извинился, сообщил что он к переговорам не готов и ретировался. Сибирские парни обрадовались своей мнимой победе в переговорах. Но в переговорах нет побед, в переговорах есть цель! Японец перезвонил через три часа и назначил второй раунд. На следующий день японцев на переговоры приехало 8. Исход понятен.
Что делать, если в переговорах предметом обсуждения становитесь вы, вместо темы обсуждения? Одна из компетенций успешного переговорщика говорит о том, что надо уметь контролировать свои эмоции. Манипуляторам в переговорах удается добиться от вас максимума только потому, что они раскачивают ваши эмоции. Которые, к слову, затмевают разум. Еще никому не удавалось принять взвешенное решение находясь в эмоциональном всплеске.
Контролировать свои эмоции сложно, но можно. Во первых, нарвавшись на переход на личности, попытаться понять, что на самом деле хочет ваш визави. А потом открыто его об этом спросить: – Вы сейчас пытаетесь мной манипулировать, или это какая-то новая стратегия ведения переговоров? Может перестанем заниматься взаимными упреками и начнем обсуждать дела?
Помню, как много лет назад я проходил интервью в одну из компаний, и потенциальный руководитель постоянно пытался найти бреши в моей личности, провоцируя меня неудобными вопросами о личной жизни. За 60 минут я не услышал ни одного вопроса относительно моих тренерских компетенций. На что я ему открыто заявил: – Александр, если вы пытаетесь провести стрессовое интервью, то у вас плохо получается. Может быть нам уже пора поговорить о моих навыках бизнес-тренера? Но Александр продолжил свои стресс-вопросы и мне пришлось повторить свой прием. Эта компаний предложила мне работу, но мне уж это стало не интересно.
Самое простое, что вы можете сделать при такой атаке – заявить манипулятору, что его стратегия раскрыта. Таким образом вы его обезоруживаете и козырная крата теперь оказывается в ваших руках. Главное – не пользуйтесь ею, управляйте темой разговора в конструктивном русле.
Помните главное – 1) контролируя свои эмоции вы полностью обезоруживаете соперника. И 2) Не пытайтесь выиграть переговоры. Пытайтесь договориться.