Два месяца я веду переговоры c одним клиентом. Переговоры сложные, люди сложные, все идет со скрипом. На последнюю встречу другая сторона вызвала “подкрепление” – неизвестного мне человека, которого представили как “педагог и психолог, с которым мы давно работаем”. Ну, скажу честно, попытка присвоить авторитет “тяжелой артилерии” меня не зацепила.
Первый вопрос, который возник у меня в голове – почему этот посторонний человек должен вмешиваться в процесс сделки? Но озвучивать я его не стал – решил, что дам им возможность поиграться. Чем больше “жертва” думает, что она управляет ситуацией, тем меньше она её на самом деле контролирует. Уж что-что, а манипулировать я умею, когда речь идет о нечестной игре со мной.
Нам было предложено сеть за стол. НО! Вот тут самое вкусное: вторая сторона села за столы (психологически между нами возникло препятствие) и перед ними стояли раскрытые ноутбуки (второй барьер между нами). Третье было самым главным: меня посадили за стул. Обычный офисный стульчик (именно – чик), неудобный и стоящий чуть в дали от стола. У меня возникло ощущение, что я на ковре у директора, и сейчас меня будут ругать. Психологический дискомфорт у меня, заранее выигрышная психологическая позиция у второй стороны, все это вгоняло меня в состояние оправдывающегося.
Этот ход был мной раскрыт и озвучен: “Господа, мне не нравится такая передислокация, я себя чувствую в ней не комфортно. Предлагаю переместится на диваны (их как раз два и мест бы хватило всем, диваны стояли в этом же помещении). На диване я занял удобною и комфортную мне позу, навязав второй стороне свои правила игры.
Дальше началась дискуссия, в которой я активно стал использовать позицию союзника в отношении “подкрепления”. Думаю мне это удалось. После того, как я сменил расстановку сил, я перестал играть этот спектакль и вышел из переговоров. Конструктива небыло – вторая сторона не была намерена договариваться. Они хотели, чтобы я внедрял их бизнес-модели и получал за результат. То есть, если эти бизнес-модели окажутся не эффективными, то мне ничего не причитается. Именно для этого они и разыграли весь спектакль. Цель спектакля была – навязать свою точку зрения, и чтоб у них это получилось, нужно было чем-то другим занять мои мысли. В данном случае мои мысли, по сценарию, должны были быть заняты собственным ощущениями в теле, а не темой разговора.
Выводы:
1) Если в переговоры вмешивается неизвестное вам лицо, которое называют, как “эксперт в своей области” – сомневайтесь. Вам просто пытаются навязать авторитет этого лица. Задайте ему ряд вопросов, если хотите. Просто проверить его экспертность и сбить их маневр сомнением на вашем лице.
2) если в переговорах вас усаживают на место, в котором вам психологически не комфортно разговаривать – смело об этом заявляйте. Сознание и тело – часть единой системы. Не комфорт в теле ведёт к дискомфорту в мыслях. Кстати, такие маневры очень любят наши бывшией партнеры из дружественной страны, на курортах которой каждое лето раньше отдыхало добрая половина россиян. Они любят обсудить вопросы ценообразования за чашкой ароматного кофе в отдельном помещении, где вас усаживают на глубокий диван. Вам неудобно. А они на лихом коне…
Будьте кукловодами, а не марионетками.